Чувствуете, что готовы уйти с работы, самостоятельно контролировать свой день, биться за клиента и работать только над интересными задачами? Пришло время попробовать себя во фрилансе. Это совсем нелегко, а чаще труднее, чем офисная рутина. Чтобы не разочароваться в выборе формата работы, устройте себе тест-драйв - на праздниках или в выходные. Собрали площадки, где найдете задачи по душе.
Для тех, кто давно в теме // Самые крупные и посещаемые
Weblancer.net - крупная биржа удаленной работы. После регистрации обязательно заполните портфолио - поможет получить больше заказов.Freelance.ru - одна из крупных бирж фриланса. Изначально была форумом.
FL.ru - биржа для фрилансеров разных специализаций. Для эффективного продвижения своих услуг необходимо покупать PRO-аккаунт.
Freelancehunt.com - биржа труда для программистов, дизайнеров, копирайтеров, иных специалистов.
FreelanceJob.ru - позиционируется как биржа для профессиональных фрилансеров с хорошим портфолио.
printf («hello, world»); // Для разработчиков
1clancer.ru - удаленная работа для специалистов 1С. Много заданий с хорошими бюджетами.Devhuman.com - сервис для разработчиков, стартаперов и IT-компаний. Можно быстро собрать команду любых специалистов для выполнения любого ИТ-проекта.
Modber.ru - еще одна биржа для разработчиков 1С.
Freelansim.ru - биржа для разработчиков с большим количеством интересных задач и проектов. Уверены, хабровчане хорошо с ней знакомы.
FreelanceWebmarket - забугорная площадка для разработчиков.
Toptal - закрытая площадка, для начала работы нужно пройти отбор, состоящий из четырех этапов: проверка уровня владения английским, онлайн-тест на кодинг, техническое интервью с показом экрана и тестовый проект. После этого фрилансер подписывает контракт и становится одним из разработчиков Toptal, который ищет для него проекты и старается загрузить работой. Именно биржа, а не клиент платит разработчикам за работу на проектах.
Поиграйтесь со шрифтами // Для дизайнеров и иллюстраторов
Illustrators.ru - работа для иллюстраторов, новые проекты почти каждый день.99designs - на получение каждого заказа проводится конкурс, где участники присылают свои решения задачи (пример логотипа или макет сайта). Победителя выбирает заказчик. Победитель получает заранее установленный гонорар, передает клиенту права на проект и становится приоритетным исполнителем последующих заказов этого работодателя.
Crowd Spring – большущая площадка для дизайнеров и иллюстраторов. Работает по принципу сервиса выше.
Coroflot - здесь есть список вакансий и проектов для дизайнеров, на которые можно подаваться. Coroflot не взимает комиссию ни с одной из сторон, но и гарантий никаких не дает.
Krop - много задач для web-дизайнеров.
DesignCrowd - фрилансеры предлагают клиенту расценки, после чего клиент выбирает исполнителя и оплачивает услуги. Затем стартует работа над проектом.
LogoMyWay - заказы для создателей логотипов. Чтобы получить заказ, нужно выиграть конкурс.
Shutterstock.com - биржа изображений, иллюстраций.
Istockphoto.com - биржа изображений, иллюстраций. На фотостоке существуют вступительные экзамены. Нужно предоставить три фотографии и пройти теоретический тест.
Всякое разное // Площадки с разными типами задач и полезные сервисы
Programmer Meet Designer - площадка помогает дизайнерам и программистам находить друг друга для совместной работы над проектами.Workzilla - заказы самые разные: от монтажа видео до создания одностраничных сайтов. Заказчик формирует задание, исполнители откликаются и называют свои сроки и цену, после чего заказчик выбирает исполнителя.
Как маркетинговому агентству пробиться на рынок и найти зарубежных клиентов? Как быть с поколением миллениалов, раз старые маркетинговые трюки не срабатывают? Что такое «баннерная слепота»? Что важнее при найме сотрудников – опыт или горящие глаза? Участие в выставках – трата времени или маст-хэв? Заманчивый маркетинговый рынок Китая – чего опасаться? Как вести себя на зарубежных выставках, чтобы «снять сливки»?
Опытом, советами и бизнес-хаками делится Снежанна Кулинская, директор по развитию Qmobi – агентства мобильного маркетинга, в числе клиентов которого такие гиганты как AliExpress, Badoo, «Яндекс» и «МегаФон».
Расскажите, с чего начиналось агентство, как оно представляло себя на рынке, какова миссия компании?
Агентство начиналось с небольшой медиабаинговой команды. 3-4 человека закупали мобильный трафик для владельцев мобильных приложений. Это была сервисная компания, которая оказывала услуги. Через некоторое время ребята пришли к мысли, что надо создать бренд, развивать его, ездить на конференции. Тогда появилось название Qmobi, под которым компания продолжает развиваться.
В чём специфика вашей компании? Чем мобильный маркетинг отличается от живого?
Что помогло вашей компании выйти на рынок, найти зарубежных клиентов?
Главное – команда. На старте нужно нанимать только высокомотивированных и по возможности «универсальных» людей, которые не чураются выполнять совершенно разные задачи, работать и головой, и руками, подключать все ресурсы, искать ответы на вопросы. Такой человек может и поговорить с клиентом по телефону, и посмотреть код во фронтенде, и поучаствовать в мозговом штурме по ценообразованию. На старте нужны люди с опытом, а уже потом можно брать людей с горящими глазами и доучивать их.
Как у вас появились первые клиенты? Когда началась ориентация на зарубежные рынки?
Ориентация на зарубежные рынки была ещё тогда, когда компания только задумывалась. Российский мобайл – это маленький кусочек от мирового. Крупные клиенты с гигантскими маркетинговыми бюджетами находятся за рубежом, однако они готовы покупать российских пользователей для своего продукта. Мы оказываем им услуги и на иностранных рынках, и на российском. Первые клиенты Qmobi были как из России, так и из-за рубежа. Мы наняли команду с опытом, и у сотрудников уже был свой пул клиентов. Сегодня наши основные клиенты – Россия и Китай.
Чем отличаются наши клиенты от китайских?
Налицо колоссальная разница в бизнес-процессах. Российский менталитет ближе к европейскому. Обсуждение проектов идёт по принципу «утром – стулья, вечером – деньги». Сначала обговариваются условия поставки, сроки, цена. Если всех всё устраивает – подписали контракт и начинаем работать. Для китайцев процесс согласования строится по-другому, он дольше, важны личностные соприкосновения. Старт возможен только после живой встречи. Холодные продажи не работают – китайцы должны видеть, что вы живой человек, которому можно доверять.
Есть у вас клиенты из других стран? В чём их специфика?
Да, из Европы и Америки. Для них немного тяжело начать работать с российской компанией. Если компания полностью иностранная, нет менеджеров-россиян как точки контакта, то Россия для них выглядит как «большой страшный медведь». Они могут бояться процессуальных вещей, проблем с банками, кризисов, опасаться, что не дойдёт платеж, или вы попросту пропадёте. Однако после успешного опыта и особенно после живой встречи контакт срастается.
К тому же, на российском IT-рынке высокое качество услуг и продуктов.
Как вы ищете зарубежных клиентов?
Наши продажи строятся в несколько этапов. Есть холодные продажи, типовые холодные звонки и первые письма. Затем мы с вероятностью 90% едем на зарубежный event, на выставку, форум или конференцию, и там уже назначаем встречи с компаниями. Продажа и заключение контракта происходит при живой встрече. Так мы и получаем зарубежных клиентов – с живых мероприятий. Участие в них показывает компанию авторитетной, успешной. Если вас постоянно видят на международных мероприятиях, то воспринимают как эксперта. Мы стали ездить на выставки два года назад, и с тех пор произошёл огромный рост по прибыли.
Вы едете уже подготовленными, со списком тёплых контактов?
Да, конференции заранее публикуют списки участников, или есть в доступе список участников прошлого года. Ты уже представляешь пул компаний, кто там будет. Мы используем LinkedIn как один из основных каналов коммуникации с зарубежными клиентами, заранее договариваемся о встрече. Также у большинства крупных конференций есть функционал назначения встреч на самом мероприятии. Можно отправлять запросы интересующим компаниям, получать ответы, назначать место встречи и обсуждать сотрудничество.
Много ли Китайских мероприятий вы посещаете?
В годовом разрезе – нет, но в плане прибыльности они отличаются в разы. В Европе проходит огромное количество мероприятий в мобайле – отдельные игровые конференции, мероприятия общего плана, где демонстрируются приложения, ориентированные как нв В2В, так и на В2С. Но по результатам, которые мы привозим, пока Китай отрабатывает круче всего. В Европе количество агентств, приходящееся на одного клиента, зашкаливает, и клиенты заспамлены предложениями. Они осторожно общаются, отнекиваются. Когда ты приезжаешь на китайский event, там не слишком много компаний. Мероприятие не из дешёвых, поэтому не все могут себе позволить участие. И китайцы воспринимают людей, способных приехать так далеко, как экспертов, по-другому с ними общаются.
Насколько надёжен китайский клиент?
Есть риск в плане коммуникации. Очень легко разрушить хорошие отношения с китайцами, если повести себя неправильно в личностном взаимодействии. Нужно учитывать особенность бизнес-культуры, речевого взаимодействия. Китайцы не говорят «нет» напрямую, заменяя это фразами «давайте обсудим это завтра», «давайте вернёмся к этому позднее». Важно предугадывать, буквально читать по глазам и задавать наводящие вопросы. «Может, нужны рекомендации от наших китайских клиентов? Нужна дополнительная информация? Как я могу помочь?» В плане выплат китайцы надёжны, но задерживают платежи – это, я думаю, знают все. В контракте прописана оплата через 30 дней, а по факту она происходит через 60, а то и 90. Европа и США в этом плане отличаются: для них слово, написанное на бумаге, – закон.
Какие ещё есть нюансы при поиске клиентов за рубежом?
У вас обязательно должно быть иностранное юрлицо и счёт в иностранном банке. Должно быть всё в порядке с документами. Американцы, немцы и другие никогда не будут связываться с теми, кто не платит налоги, не имеет сертификационных документов и т.д.
Ваши платежи проходят через российское или иностранное юрлицо? Как проще? В какой валюте?
И так, и так. Расчёты всегда идут в долларах.
Ваши отношения с клиентом – они одноразовые или долгосрочные?
90% клиентов у нас постоянные. Есть стратегия win with winners, она очень актуальна для сервисных компаний. Если оказываешь услуги компаниям, у которых уже всё работает, «паровоз едет», – только обслуживай этот «паровоз» своевременно и качественно, тогда у тебя тоже будет всё хорошо.
Что входит в вашу линейку услуг?
Полная сфера услуг по мобильному маркетингу: продвижение мобильного приложения и аналитика этого продвижения. Какой трафик мы получили, как долго пользователи задерживаются в приложении, какие действия совершают, что можно улучшить в приложении, чтобы увеличить активность пользователей.
Отличаются ли зарубежные пользователи от российских?
Безусловно, и прайс на приобретение тех и других разный. Самые платящие пользователи в В2С – это англоязычные страны, Япония, Франция, Германия. И уже потом идёт Россия и развивающиеся страны. Российские пользователи предпочитают модель free to play, когда им дают попробовать бесплатно, или даётся пробный период, или приложение полностью бесплатно, а отдельный функционал можно докупить.
Что сложнее продвигать: приложения для В2В или для В2С?
В Китае приложения более востребованы на английском или китайском языке?
В Китае очень успешно копируют успешные бизнесы и в хорошем смысле слова агрессивно стараются отгрызть себе кусок нового рынка. Увидели классную бизнес-модель, скопировали её, локализовали, размножили, тут же наняли штат программистов, чуть её переиначили, адаптировали для азиатского рынка. Если они видят, что это работает, они на этом зарабатывают, – они тут же нанимают команду и переводят это на английский язык.
Есть сложности в работе, связанные с языком?
Да, в Китае работает фаерволл, который закрывает китайский интернет от всего мира. У них свои поисковики, свои сервисы, соцсети – всё на китайском языке. Возможно, поэтому у них нет острой необходимости изучать английский. Тяжеловато с ними взаимодействовать. Летом мы ездили на огромную игровую выставку в Китай, и процентов 70 стендов – никто не говорит по-английски. Спрашиваешь: «Do you speak English?» Отвечают: «A little». Но по факту это даже не little. Из-за языкового барьера тяжело проходят холодные продажи. Как пробиться через секретарский барьер, если секретарь тебя не понимает? Поэтому мы рекомендуем при выходе на китайский рынок иметь специалиста, который говорит по-китайски.
Как подготовиться к поездке в Китай?
Большинство китайских event’ов масштабны, будет много павильонов, один человек физически не успеет их обработать, поэтому надо брать с собой несколько человек. Люди на стендах очень устают, потому что к ним подходит невероятное количество людей, поэтому мы бы рекомендовали все важные дела делать в первый день. Если выставка идёт 2-3 дня, то есть риск, что во второй день после 15:00 вы уже никого не найдёте. Люди сильно устают и сворачивают стенды. Кроме того, надо брать с собой человека, говорящего по-китайски, потому что без него будет затруднено даже ваше перемещение по городу. Таксисты не говорят по-английски – так же, как и у нас. Заселиться в отель, купить сим-карту – для этого нужен китайский. Важные встречи нужно назначать заранее, а не пытаться найти кого-то только на стендах. В Китае хорошо работают офисные встречи. Раз вы уже так далеко выбираетесь, то запланируйте ещё 2-3 дня после event’а на личные встречи.
Переводчика лучше везти из России или искать на месте?
Мы берём своего человека из России, который разбирается в тематике мобильного маркетинга. А для повседневных нужд вроде вызова такси можно воспользоваться услугами местного переводчика, которого предоставит компания-организатор.
Есть ли на рынке Китая ваш агент, или вы работаете с клиентами удалённо?
Мы работаем удалённо, и у нас есть представительство в Таиланде. Тайцы могут слетать в Китай – им это ближе и удобнее.
Каким должен быть стенд – обязательно большой и заметный?
Конечно, большой красивый стенд работает лучше. Какой смысл брать крошечный стенд в углу зала, если в огромном павильоне до вас просто не дойдут? Если вы заявляете о себе, что вы крутая международная компания, то бронируйте крутой стенд. Если это мероприятие для вас целевое, и вы понимаете, что будет много клиентов, поэтому везёте хороший штат, умеющий работать на международных выставках, – то лучше потратиться на проходимое место. Конференции окупаются, если на них едут правильные люди.
Какие выставки хорошо окупаются?
В Китае – ChinaJoy, в других регионах – CasualConnect, Mobile World. В последнее время развивается конференция White Nights, которую организует питерская компания Nevosoft. Последняя конференция проходила в Москве на международном уровне. Туда теперь можно ехать не только ради клиентов, но и ради контентной части – есть что послушать.
Зарубежные компании, заказывающие маркетинговое продвижение на своём рынке, ищут «родную» компанию или готовы рассмотреть зарубежную?
Зависит от региона. Компаниям США и Европы безразлично, с кем работать. Им важны цена, уровень оказания услуг и порядок в документах. Для китайцев из-за языкового барьера и уровня доверия предпочтительнее работать с соотечественниками. Потому что как только китайская компания подумала заказать услугу, то тут же появляется другая китайская компания, готовая её оказывать.
На каком языке вы составляете договоры с китайской стороной?
На английском.
Какой бизнес-хак вы могли бы рассказать тем, кто хочет у вас научиться?
Если вы чувствуете, что готовы демонстрировать ваш продукт, – поезжайте и получайте живую обратную связь от клиентов. Ни от кого вы не услышите лучше о своём продукте или услуге, чем от конечных потребителей. На международных мероприятиях можно услышать тренды индустрии, узнать новое и понять, что до этого «варился» в своём котелке, а не в реалиях рынка. Если вы работаете с определёнными регионами, лучше иметь там своего представителя, чтобы он постоянно находился на рынке и мог подъехать для живого взаимодействия.
Западные заказчики обеспечивают российских фрилансеров стабильным куском хлеба, а работать с ними очень удобно, говорит Федор Вирин, основатель агентства Data Insight. Если фрилансер хорошо работает, то заказы идут один за другим, а заработки сопоставимы со штатными окладами. В среднем, по данным исследования, российский фрилансер получает в месяц 6 иностранных заказов против 7,3 заказа от российских клиентов, на одном разовом заказе от иностранцев может заработать до 13 813 руб. против 5788 руб. за заказ от российской компании. Но самое трудное – эти заказы получить.
По данным исследования, 33% российских фрилансеров сотрудничают с иностранными клиентами менее года и только 14% – более пяти лет. При этом 26% внештатников получали разовые задания, 49% получили повторный заказ от клиента, а у 26% счастливчиков – постоянные заказы из-за рубежа.
Не продешевить
Чтобы сформировать достойное портфолио выполненных работ и получить высокий рейтинг, фрилансеры на старте соглашаются выполнять престижные заказы за небольшие гонорары или бесплатно в расчете на то, что они хорошо заработают на следующих заказах, говорит Анастасия Ховрина, менеджер российской интернет-платформы «Фрилансим».
60 697 руб. в месяц
в среднем зарабатывает внештатный работник на постоянных заказах иностранных клиентов. При работе на российского заказчика доход фрилансера ниже – 53 273 руб.
39% фрилансеров, сотрудничающих с российскими клиентами, получают заказы благодаря личным связям. Среди внештатных работников, ориентированных на зарубежных клиентов, эта доля ниже – 16%
И это ошибка, считает Перстов. Чтобы заработать репутацию среди иностранных заказчиков, он сначала брал мелкие заказы по $50–200, но только в развитых странах типа США и за высокий гонорар, чтобы показать, что он профессионал и не склонен трудиться за копейки, лишь бы получить заказ. Первые работы он разместил в портфолио на бирже Upwork и собрал отзывы клиентов, чтобы повысить рейтинг на бирже фриланса (рейтинг составляется по отзывам клиентов). Крупные заказчики появились примерно через год, вспоминает Перстов.
Наиболее востребованы на международном рынке российские программисты, говорит Ховрина. У них высокая квалификация, и практически все хотя бы немного знают английский язык, это необходимое условие для общения с иностранными заказчиками. Но конкуренция высока, так как на иностранных биржах множество хороших специалистов из развивающихся стран, которые довольствуются невысокими гонорарами, отмечает она.
Личные связи
Наладить постоянный поток заказов помогают деловые контакты и личные связи. Это основной инструмент получения российских заказов, показало исследование, и третий по популярности для поиска зарубежных клиентов. Внештатный менеджер IT-проектов Юлия Севрук ранее трудилась в представительстве международной IT-компании в России. После увольнения сохранила базу клиентов и продолжала делать для них проекты, подключая команду из бывших коллег. Сейчас у нее два основных международных заказчика, с одним она работает пять лет, с другим – три года. В среднем в месяц ей удается заработать около 60 000 руб. Если она понимает, что в этом месяце заработает меньше, то сразу начинает искать более мелких заказчиков на разработку софта и жестко планирует график.
Севрук признается, что работать на фрилансе с иностранцами хлопотно, но иностранцы доплачивают за переработки, не отвлекают по выходным и назначают реальные сроки. Этим, говорит Севрук, они отличаются от российских заказчиков, у которых всегда все проекты горят, а их первая фраза в общении с исполнителем – «это надо было сделать вчера».
Дисциплина и бюрократия
Однако западные заказчики требуют дисциплины исполнения – они включают в техническое задание промежуточные сроки сдачи и, если фрилансер чуть опоздал или что-то не сделал, его моментально выкидывают из проекта и берут другого исполнителя, благо что на международном рынке полно китайских, индийских и вьетнамских фрилансеров, которые продуктивны и почти все сносно говорят по-английски, добавляет Антон Мажирин, сооснователь российской биржи fl.ru.
Российским фрилансерам осложняет жизнь чрезмерная бюрократия, в иностранных компаниях ее гораздо больше, чем в российских, говорит Мажирин. По каждому проекту западные заказчики составляют множество документов и так называемые брифы, в которых описаны все этапы и сроки работ. Потом эти документы согласовываются начальством компании-заказчика, в них вносятся правки, которые тоже надо согласовывать. А затем, когда фрилансера уже поджимают сроки, рассказывает Мажирин, может выясниться, что какая-нибудь мелочь осталась несогласованной и надо согласовывать ее повторно.
Как расплачиваются
Люди часто боятся, что незнакомые зарубежные клиенты обманут с оплатой. Иногда так и происходит. В этом, считает Севрук, чаще всего виноваты сами исполнители, потому что не поинтересовались репутацией заказчика, не проверили отзывы или не договорились заранее об условиях оплаты.
На онлайновой бирже для фрилансеров Upwork, через которую Перстов ищет новых клиентов, действуют такие правила оплаты заказов: компания-заказчик обычно переводит на счет биржи всю сумму по предоплате, эти деньги замораживаются на счете биржи, исполнитель видит в личном кабинете, что компания его работу оплатила, но получает доступ к деньгам, только когда работа полностью выполнена и заказчик ее принял. В тех случаях, когда выполнение заказа разбито на этапы, заказчик может переводить оплату частями – например, исполнителю обещают $200 после сдачи первой части работы, эти деньги сразу зачисляются на счет и исполнитель может их снять, когда первый этап работы над заказом завершен. После этого клиент тут же начисляет сумму, которую исполнитель получит за выполнение второй части работы. По словам Перстова, эта система разработана специально для того, чтобы подстраховать исполнителя, который не только не знает лично своих заказчиков, но и находится в другой стране. Но при непосредственном взаимодействии с зарубежными заказчиками, с которыми уже приходилось работать, Перстов выставляет счет постфактум, не получая никаких авансов. «Только звезды могут требовать 100%-ной предоплаты», – поясняет он.
Как компании получить первых зарубежных клиентов? Никита Ващенко, директор Lodoss Team , отвечает на этот вопрос и объясняет, с чего начинать выход на западный рынок.
Зачем идти на Запад?
Наша компания возникла 10 лет назад, в 2008 году. На тот момент мы понимали, что дорогие масштабные проекты, передовые и лояльные клиенты, находятся на Западе. Поэтому изначально мы были нацелены на работу с западными клиентами.
За десять лет мы прошли долгий путь: росли, набивали шишки и получали бесценный опыт. Сейчас в нашем портфолио - десятки крупных нестандартных проектов для иностранных заказчиков. В этой статье мы рассказываем, как получить первых зарубежных клиентов и поставить эту работу на поток.
Какие задачи мы поставили
Если вы небольшая из провинции, то вам очень сложно выйти на западный рынок разработки ПО напрямую, физически открыв представительство компании за рубежом. Это дорого, и без хорошего портфолио просто бессмысленно. Поэтому мы стали искать возможности и инструменты для дистанционной работы с зарубежными заказчиками.
Первым делом обратили внимание на фриланс-биржи. У сооснователей компании был опыт работы с биржей oDesk, на тот момент это был самый серьезный ресурс в интернете. Решили начать поиск заказов на нем.
На момент старта перед нами стояло несколько важных задач.
Понять менталитет и специфику заказов зарубежных клиентов
Исходя из нашего опыта работы с зарубежными клиентами можно нарисовать такой общий портрет. Клиент знает, чего хочет, понимает важность подготовительных этапов, таких как аналитика и создание проектной документации, готов за них платить.
В Европе и Штатах думают о финальном результате, а не о возможности сэкономить здесь и сейчас. Там понимают, что любая работа над проектом должна оплачиваться.
Прокачать техническую компетентность
Зарубежные клиенты любят использовать новые хайповые технологии на своих проектах, и это подстегивало нас быть на острие технического прогресса.
Мы начали использовать язык разработки Node.js в коммерческих проектах. К нам пришел клиент с проектом Koding.com . Вращаясь в самой гуще западной IT-тусовки, он рассказал, что можно писать на javascript не только на клиенте, но и на сервере. Этим чудом на тот момент и был язык Node.js, мы стали писать на нем с версии 0.0.4.
Наработать портфолио
На первый взгляд кажется очевидным - нужно браться за большие и серьезные проекты. Желательно учитывать еще и такой момент, как возможность быстрой реализации. Если вы возьметесь за крутой, но долгоиграющий проект, добавить его в свое портфолио у вас получится через год или пару лет, а новые клиенты нужны здесь и сейчас.
Суровая реальность
Во-первых, если ваш заказчик - вас могут ждать неприятные сюрпризы. Стартап может так и не выпустить продукт или закрыться через несколько месяцев после релиза. В итоге вы остаетесь с бесполезными картинками в портфолио.
В позапрошлом году мы работали над Android-библиотекой к платформе Betcade, довели продукт до релиза бета-версии. После чего у клиента начались финансовые проблемы, и он все свернул, а команду распустил. Из беты продукт так и не вышел, а значит, мы не можем похвастаться проделанной работой. Обидно? Еще бы.
Вторая серьезная проблема - это долгая разработка без релиза. Если вам не удалось убедить заказчика выпустить MVP, то вы еще долго не сможете продемонстрировать свою работу новым клиентам.
Мы более трех лет сотрудничали с клиентом, который создавал социальную сеть по интересам Fearless Little. Рекомендовали заказчику выходить на рынок с готовым текущим функционалом, но он генерировал все новые идеи и хотел выпустить полностью готовый продукт. В процессе работы мы сильно повысили свою компетенцию в вопросах высоконагруженных распределенных систем, но долгое время не могли подтвердить этот опыт, показав работающий полноценный продукт.
Чтобы регулярно пополнять портфолио новыми , мы решили работать по такой схеме. Пока ведутся работы над масштабными проектами, сотрудничаем с командами, которые уже запустили свой сервис или продукт, но им нужны какие-то доработки. Да, вы не сможете утверждать, что создавали весь продукт с нуля, но описав ваш вклад в развитие проекта, оживите свое портфолио.
Основные проблемы работы с биржами
Среди заказчиков много перекупщиков и посредников
Посредники берут общение с клиентами на себя. Когда же исполнитель не может взаимодействовать напрямую с заказчиком, теряется эффективность коммуникации. Ситуация осложняется тем, что посреднику не особо важно качество проекта, поэтому он может намеренно фильтровать ваши вопросы к заказчику. В таких условиях тяжело выпустить достойный продукт.
Не все посредники работают по такой схеме, есть и адекватные компании, которые дорожат своей репутацией. Сработавшись с такими, вы можете получить стабильный поток клиентов.
Как же отличить одних от других? Довольно легко сделать это при общении. Если посредник не вникает в проект - это один из показателей, что на качество ему наплевать. Мы обычно применяем такой способ. На этапе согласования работы обозначаем заказчику какую-то проблему проекта и смотрим на его реакцию. Если клиент переживает и пытается разобраться, как будет лучше для продукта, то это хорошо. Если же говорит: «Это все ерунда! Сделайте как-нибудь, чтобы просто работало», то лучше с таким посредником не сотрудничать.
На биржах редко попадаются по-настоящему большие проекты
Работать командой с небольшими проектами - сложно. У вас не будет хватать задач, чтобы равномерно загрузить всех участников. Трудиться же на проекте какому-то одному специалисту не очень хорошо. Например, у вас много разработчиков, но фронтендом занимается один человек. В таком случае его командные качества плохо развиваются: он не учится общаться, решать задачи сообща и нести ответственность перед коллегами.
Обычно плохие навыки совместной работы выявляются, когда такой специалист впервые попадает на крупный проект. Человек не справляется и тормозит ход всего процесса разработки.
Поэтому работа с небольшими проектами не позволяла прокачивать нужные нам качества разработчиков.
Часто требуется outstaff, то есть нужен только сам разработчик в команду клиента
При аутстаффинге разработчик физически находится в нашем офисе, но фактически он полностью работает в чужой команде и мало взаимодействует с компанией. Возникает проблема аналогичная предыдущей: если таких людей в компании много, то слово «команда» становится пустым звуком, а офис скорее напоминает коворкинг, чем IT-компанию.
Все эти проблемы, связанные со спецификой работы на биржах, негативно влияют на развитие команды. Однажды мы осознали, что начинаем топтаться на месте, и если ничего не поменяем, то нас ждет деградация.
Мы хотели развиваться в сторону разработки продукта под ключ силами своей команды, и у нас был в этом опыт и техническая компетенция. Но на рынке Upwork (так стала называться oDesk после ребрендинга) мало клиентов, которым нужен был такой широкий спектр услуг и уровень качества.
Офис за границей vs прямые контракты
В таких условиях мы могли пойти по одному из двух путей.
Открывать представительство компании за рубежом и искать прямые контракты по разработке продукта под ключ
Представительство необходимо для того, чтобы обеспечить вам вес в глазах клиентов. У нас был негативный опыт заключения прямого договора с зарубежным заказчиком. В итоге мы получили лишь аванс, а финальную оплату он решил не проводить. Наши издержки на судебное разбирательство были бы соизмеримы с размером финальной оплаты. Поэтому мы решили, что заплатили за свой печальный опыт.
Брать полную предоплату вы сможете только с ваших проверенных старых клиентов. Риск же остаться без финальной оплаты высок, потому что некоторые клиенты понимают, что судебное разбирательство из-за рубежа маловероятно.
Попробовать поработать с прямыми контрактами на отечественном рынке
Мы подумали и остановились именно на этом варианте. Открытие офиса за рубежом - это ответственный шаг. Поэтому сперва решили набраться опыта работы с прямыми контрактами.
Мы нашли отечественного клиента и заключили с ним первый прямой контракт. Помимо того, что в этом проекте нам пригодился весь наш предыдущий опыт работы на биржах, мы наконец-то смогли полноценно включить в процесс разработки все компоненты, которые так хотели, но специфика Upwork не всегда это позволяла.
Например, стали проводить полноценные ретроспективы после спринтов. Подключили на фултайм QA-инженера к процессу, вместо того чтобы тестировать только какие-то части продукта: на бирже клиент часто не хочет проводить полноценное тестирование или заказывает его у другого подрядчика.
При работе с прямыми контрактами появились проблемы, с которыми мы не сталкивались на биржах. Например, простой между спринтами. Причем мы не сразу придумали, как его минимизировать.
Позже выработали решение, при котором после завершения текущего спринта и ретроспективы команда тут же получает скоуп следующего и не простаивает.
Появились дополнительные риски и при разработке, которые мы стали учитывать и выработали для этого системный подход. Возникали и юридические вопросы, с которыми пришлось разбираться и составить свой вариант договора с клиентом.
Недавно начали работу над новым прямым контрактом. Это проект - агрегатор новостных данных на блокчейне. Если и там пройдет все гладко, будем думать, как открыть офис за границей.
Сейчас мы считаем, что даже после того, как полноценно выйдем на прямые зарубежные контракты, мы все равно будем продолжать работать с российскими клиентами. Практика показывает, что и здесь мы получаем интересные для нас проекты как с точки зрения технологий, так и с финансовой точки зрения.
Если брать техническую сторону вопроса, то начать стоит с того, в чем у вас уже есть опыт, и вы точно знаете, что потянете такой проект. В плане самого продвижения за рубеж не надо переживать, что к вам сразу не обращаются клиенты уровня Samsung. Можно начинать работать на биржах, через партнерские программы или на субподряде.
Дальше каждый идет своей дорогой. Мы решили, что нам важно прокачать свою техническую экспертизу. Поэтому стараемся брать все более сложные и интересные проекты. Проработав портфолио, выстроив процессы и проверив их в бою, можно делать следующие шаги. Для нас этот шаг - зарекомендовать себя как компанию разработчика готовых продуктов под ключ.
Какими трудами прокладывают свой путь небольшие украинские компании в разных отраслях, «Личный счет» поинтересовался у предпринимателей, преодолевших географические и политические границы качеством продукта и услуг
Их опыт как нельзя лучше демонстрирует мировые тренды аполитичности интересов потребителя и «безнациональности» денег. Постичь, насколько глобальным становится с каждым днем бизнес, можно только на практике. Либо же, оставаясь теоретиком, не осмеливающимся даже на небольшое собственное дело, рассуждать о проблемах, с которыми приходится сталкиваться начинающим бизнесменам повсюду.
Тогда, когда нас не ждут
Украинцы уже давно привыкли восхищаться заграничным сервисом и качеством, отдавая предпочтение иностранным брендам буквально во всем. Даже на своем обеденном столе можно найти два-три продукта неукраинского производителя. Просто потому, что ярче, надежнее и т. д. Казалось бы, что в таком случае можно предлагать соседям, у которых и «трава зеленее»? Как представить свой продукт или услугу там, где давно все слаженно работает по устоявшимся правилам и согласно совсем иным принципам, к которым привыкли мы?
Организуя собственный бизнес, Сергей Когивчак, директор Unitrans LS Ltd, уже располагал опытом работы в иностранной логистической компании. И хоть поначалу в новой компании были рады любому клиенту, а все же зарубежный вектор развития начинающий предприниматель задавал сразу. «Во-первых, это оплата в валюте за предоставленные услуги, – делится Сергей, – что позволяет избежать потерь, когда курс гривни падает, как было в 2014 году. Во-вторых, при всем уважении к украинскому бизнесу, принципы ведения дел, договоренностей, согласования цены и взаимной ответственности в европейских странах находятся на более высоком уровне, в таких условиях работать приятнее и проще. В-третьих, иностранцы не привыкли менять партнеров из-за разницы в $10 и для них важна долгосрочная надежная работа. Я понимал, что, работая сейчас, мы готовим задел на будущее».
Задача выйти на вполне конкурентный рынок с господством крупных мировых компаний – не из легких. «Конкурировать нам приходилось в основном с другими украинскими компаниями, – рассказывает Сергей. – Иностранный заказчик выбирает партнера в Украине, с которым будет осуществлять перевозку. Критерии выбора партнера, конечно, как у всех: цена, сроки, надежность, уровень сервиса. И если нам удается максимально удовлетворить заказчика, как правило, мы продолжаем работать в дальнейшем на постоянной основе». Будучи именно украинской компанией, часто приходится сталкиваться с проблемами разного масштаба, начиная от низкого качества и уровня услуг подрядчиков, включая госорганы, до сложностей в валютном регулировании, – иногда проще сделать работу, чем получить оплату за нее (требования валютного контроля и пр.).
В этом году перед компанией нашего героя стоит цель – увеличить с 16% до 20% число заказчиков-нерезидентов. Чтобы привлечь иностранных клиентов, приходится активно работать. Основные пути расширения клиентской базы: регистрация в отраслевых и нишевых каталогах и сайтах; участие в выставках, форумах и конференциях за границей; регулярное посещение существующих и потенциальных партнеров; членство в международных организациях и объединениях экспедиторов; обязательно наличие англоязычной версии сайта; ну и, конечно, достаточный уровень иностранного языка у сотрудников (английский must have). Очень важны знакомства и личные контакты.
«Логистика https://blitz-logistics.kz/ всегда была, есть и будет неотъемлемой частью бизнеса, поэтому считаю, что в том или ином виде она будет всегда интересна. С другой стороны, мировые тенденции к автоматизации работ, к минимизации затрат ведут к тому, что доходность каждой отдельной работы неуклонно снижается, поэтому прибыль компании формируют количество работ и объемы перевезенных грузов. Для нового предприятия очень нелегко работать в таких условиях», – убежден Сергей Когивчак.
Времена, когда работали «квартирные экспедиции» с компьютером и принтером, уже прошли. Сейчас рынок делят между собой крупные игроки с иностранным капиталом и офисами по всему миру либо компании с хорошим бэкграундом, независимыми партнерами в каждой стране и активной позицией.
Там, где не мы сложим себе цену
Стоит только завести разговор о том, что украинские умы настолько эрудированы, что им открыты все врата заграницы, как обязательно услышишь в ответ какой-то пример из отрасли IT.
Свой путь в IT-бизнесе Артем Карявка начинал еще студентом, заработав в 16 лет первые деньги. Проект с идеей нашего героя LivaRava стартовал десять лет тому, а уже в 2012-м начал приносить существенный доход. Эта платформа позволяет создавать корпоративные базы знаний, сохранять и управлять информацией, строить системы CMS, CRM, ERP. В компании запускают сторонние проекты с собственными брендами на всех популярных сегодня устройствах, разрабатывая индивидуальные решения для конкретных практических задач партнеров (заказчиков).
С той поры компания из нескольких людей выросла в большую команду десятков профи, где есть специалисты из разных стран – Украины, Франции, Германии. Большинство работают на контрактной основе. «Каждый работает в том проекте, который ему нравится, и приносит необходимый заработок, – делится Артем, – а вообще в IT-бизнесе любой человек, его талант, умения знания и опыт – наибольшая ценность, словно алмазы, каждый по-своему уникален».
Сейчас компания активно продвигается на рынок США, будучи в поисках партнеров в маркетинге, пиаре, продажах. «За время работы нам удалось реализовать немало удачных проектов с компаниями из Нидерландов, Германии, Франции, Швеции, США и, конечно, Украины, – рассказывает Артем Карявка. – Единственное, что останавливает работу, – падение рынка, что может привести даже к банкротству компаний-партнеров. Иногда мы проигрываем мощным конкурентам – компаниям, в которые инвестируется крупный капитал».
Бывает и так, что компании иногда приходится отказывать заказчикам ввиду загруженности или нехватки специалистов. Интересно, что в секторе В2В не нужно прилагать маркетинговые усилия, чтобы привлечь новых заказчиков. Оказывается, что в этой нише работают совсем другие механизмы и желающих сотрудничать много. «Наша реклама – это репутация, а успех обычно приносят личные знакомства и рекомендации», – говорит Артем. Он уже много раз бывал за границей, поскольку убежден, что без деловых путешествий невозможно строить успешный бизнес. «Сценарий, при котором можно сидеть на одном месте, а к тебе в Украину будут приезжать с деньгами, крайне оптимистичен», – убежден Артем.
Украинские IT-компании, по мнению Артема Карявки, не являются какими-то уникальными. «Наоборот, чем скорее мы осознаем, что конкурируем на глобальном рынке, тем лучше, – подтверждает он. – Мы не лучше и не уникальнее других по своей генетике, знаниям, навыкам и талантам. Хотя если постоянно развиваться, повышать свою эффективность и креативность, это непременно позволит занять достойное место на мировом рынке. Лучшая стратегия – это постоянно улучшать себя и стремиться к суперпрофессионализму, таких людей и компании ценят в любой точке земного шара».
На Западе действительно платят больше, чем тут, в Украине, – как за разработку новых продуктов, так и за банальные создание сайта и сопровождение его в интернете. Это привлекает практически всех без исключений: и небольшие компании, и индивидуально работающих айтишников.
В компании по разработке мобильных нативных и кроссплатформенных приложений, созданной более двух лет тому назад Валентином Тризно, сегодня работают всего семеро специалистов. «Мы искали работу везде, – рассказывает Валентин, – но найти в Украине серьезного заказчика очень сложно, да и практически на 98% весь рынок работает на зарубежного партнера». Более дорого ценится продукт, созданный на высокоуровневом языке JAVA (соответственно, и специалисты дорогие), в то время как украинский заказчик ищет более бюджетный вариант, чаще заказывает просто создание сайта, пусть и на шаблонных решениях, нежели сложные проекты.
Задача выйти на вполне конкурентный рынок с господством крупных мировых компаний – не из легких
В портфолио компании уже есть мультимедийные проекты, выполненные для заказчиков из Казахстана, Канады, Германии, Польши, России, США. Успех в довольно конкурентной среде приносит, по мнению Валентина, решение под ключ, которое включает в себя разработку: от дизайна до бэкенда, и именно гибридных приложений: «Это существенно удешевляет стоимость проекта, что является приоритетом в разработке бизнес-приложений». Еще одно конкурентное преимущество, позволяющее находить заказчика напрямую (а соответственно, и зарабатывать не на комиссии подрядчика), – экспертиза: вплоть до разработки стратегии бизнеса путем применения мультимедийных решений (приложения, сайта и пр.). Сейчас, как говорит Валентин, «очень важно показать себя на стыке технологий, бизнес-стратегий, процессов, от разработки до сопровождения проекта». За время работы услуги компании нашего героя выросли в пять раз. «Предлагая низкую цену, невозможно зарабатывать достаточно, чтобы нанимать хороших специалистов, – уверен Валентин, – а значит, и невозможно будет удержаться на довольно мобильном рынке». За малую плату огромных результатов ожидают заказчики-земляки, предъявляя завышенные требования, не ставя четкой функциональной задачи (в силу собственной низкой компетенции), – и многие IT-компании просто не работают с заказчиками из стран СНГ. Тогда как зарубежные заказчики высоко ценят экспертность и готовы платить за компетентность. «Они живут в более стабильной экономической системе, – говорит Валентин, – и понимают, что важно создать хороший качественный продукт, а вложения после вернутся». В отличие от украинцев, живущих сегодняшним днем и по принципу «чтобы было, как у других», иностранные заказчики имеют стратегию, планируют доходы, а потому могут поставить четкую задачу и прийти к желаемому результату.
Технологий огромное количество, и собрать специалистов в каждой из них в одной компании нереально. Потому на IT-рынке конкуренция довольно условна, это скорее сотрудничество и партнерство. Крупные компании несут большие накладные расходы и издержки, поэтому им невыгодно работать с рядом заказов. Маленькие компании, как у наших героев, более гибки и могут зарабатывать на небольших заказах (которые можно получать и от крупных компаний – как подрядчики). Объединяться с другими компаниями в проектах выгоднее, чем продвигаться самостоятельно. А для этого важно успевать мониторить информацию и общаться в различных комьюнити. «Зарубежные компании не будут специально брать украинских разработчиков – это нереально, – делится Валентин. – На рынке большая конкуренция и даже дорогостоящая реклама будет мало эффективна». Кроме того, приходится учитывать и недобросовестных конкурентов (как правило, из восточных стран). Валентин отмечает, что на рынке каждый ценит собственную репутацию и старается уважать чужую – только так можно надеяться на сотрудничество и партнерство, а не противостояние.
Интенсивно развивающиеся технологии требуют от специалистов и компаний не меньшей скорости. Чтобы не остаться без работы, важно постоянно изучать быстро изменяющиеся языки программирования, овладевать иностранными языками, отслеживать тенденции рынков и проявлять креативность, потому как каждое задание – индивидуально, а каждый клиент ожидает оригинальное, неповторимое решение. «У нас высокое самообразование, – рассказывает Валентин, – и добросовестное отношение к работе, если сравнивать с другими участниками рынка (например, индусы готовы работать за $5 в час, не всегда выдерживая требования, тогда как украинцы зарабатывают $20-40 в час, а специалисты в США – $100-120). При достаточно хорошей технической базе украинские разработчики предлагают очень привлекательную цену и умеют создать качественный продукт, что обещает неплохие перспективы».
С тем, чем готовы хвастнуть
Многие украинские предприниматели в далекой перспективе видят свой товар за рубежом. И многие так и остаются с этой мечтой. «Так или иначе, а все начинается в Украине, – комментирует Антон Матияш, руководитель киевского филиала «Клуба деловых людей». – Хотя я встречал достаточно примеров, когда бизнес начинался с расчетом исключительно на за рубеж и на украинском рынке товар или услуга таких компаний не представлены, скажем, производство одежды или IT-аутсорсинг».
Для выхода на зарубежный рынок, как отмечает эксперт, важно иметь в первую очередь качественный продукт, отвечающий сертификатам того государства, где предполагается его реализовывать, налаженная логистика, наличие юрлица с регистрацией в требуемой стране. Последнее очень важно для потребителей из США, внимание к этой «мелочи» объясняется возможностью решать спорные вопросы в законном порядке. И само собой разумеется, бизнес-процессы должны быть отлажены настолько, чтобы обеспечить достаточные объемы товара для удовлетворения спроса.
«На самом деле, там есть все»
Как украинский средний и малый бизнес может выйти на внешний рынок и какие трудности его там ждут, рассказывает Сергей Прохоров, представитель Конфедерации промышленников Литвы в Украине
Справедливо ли утверждение, что интерес к Украине строится на выгодной дешевой рабочей силе, а вот украинские товары и услуги неинтересны зарубежным потребителям?
– В бизнесе нет разделения по национальному признаку. Мы почему-то решили, что если у нас есть продукт и с ним мы придем в Германию или Литву, размахивая флагом, то нас должны принять. Изначально сделав акцент на своей национальности, можно тут же потерять заказчика. Тут скорее правильно сказать, сможет ли тот или иной частный предприниматель реализовать свой продукт за рубежом.
К зарубежному заказчику лучше приходить без флага, а сразу говорить о своей услуге или продукте. Адекватным людям все равно, откуда вы. Те компании, которым оказывает поддержку за рубежом наш консалтинг, представлены как украинские. Презентуя за границей каждую из них, мы показываем каждый конкретный продукт, скажем, обои такого-то качества, из такого-то сырья, произведены на таком-то оборудовании, – вам это интересно или нет?
На самом же деле товары с маркировкой made in Ukraine давно представлены за границей: это и продукты питания известных брендов, и промышленные товары. Могу привести реальные примеры, когда обувь с маркировкой мелким шрифтом made in Ukraine была куплена в Швейцарии. Крупные компании продают товары под своей украинской маркой. Есть компании, которые создают отдельную марку для экспорта, а некоторые производят свои продукты под чей-то бренд (сети супермаркетов, например).
Есть ли в отношении украинских компаний какие-то предубеждения у зарубежных предпринимателей?
– Конечно, из-за последних событий в Украине у иностранцев есть некие опасения в отношении наших компаний. К примеру, дружественно настроенные к нам литовцы, увидев новости о военных действиях, спрашивают, как удалось нам прилететь в Литву, думая, что у нас война и транспортная инфраструктура разрушена. Потому важнее делать акцент не на том, что это Украина, а на качестве своего продукта или услуги. Если заказчик из Европы, стараться упаковывать товар по европейскому образцу, то есть максимально европеизировать. Это не правило, но я сделал бы именно так, во избежание нежелательных рисков.
В каких направлениях бизнеса украинцы могут быть наиболее конкурентоспособными?
– Чтобы добиться успешных продаж, нашим производителям нужно приложить большие усилия. Иногда это дается легко. Но зачастую небольшое предприятие, к примеру, производящее варенье, мощностей которого едва хватает на обеспечение нескольких магазинчиков, вдруг пытается выйти на внешние рынки, услышав, что там цена выше. Но это мнение базируется только на том, что человек всего несколько раз съездил за рубеж и купил одну банку варенья. А может, этот продукт был экстра-класса, а другие сорта стоят гораздо ниже. Другой вариант, когда пытаются вывести на зарубежный рынок то, чего, казалось бы, там нет. На самом деле, там есть все. Но если предложить какие-то интересные условия реализации своего продукта или более интересный дизайн упаковки – как знать. Надо пробовать.
Есть успешные примеры, когда производство детской одежды в Украине продает свою продукцию в Литву (через интернет), а уже литовцы создают свои интернет-магазины, где предлагают этот товар.
Достаточно много иностранцев строят свой бизнес в Украине, а продукт реализуют за рубежом. Немало таких примеров в агросекторе. Но вот украинским фермерам продавать свой продукт там напрямую нереально. На глобальном уровне уйти от услуг трейдеров довольно тяжело.
Сейчас растет спрос на проектирование. Зарплаты у хороших инженеров что тут, что там одинаково высокие. Разница в оплате у нас и в Германии, к примеру, может, и будет, притом что и жизнь там дороже, а вот разницы с Польшей или Прибалтикой нет. Зато процесс проектирования у нас быстрее. У наших инженеров кругозор шире, интеллектуальная составляющая лучше, соответственно, изготовить что-либо можно быстрее и проще.
Строительные компании имеют перспективу за рубежом, но не отдельные мастера-строители. Например, наши компании возводили дома в Дубае. Также востребованы качественные стройматериалы, но не как товар сам по себе, а скорее с услугой выполнения работ. Таким образом, наши строительные компании, используя отечественные материалы, могут повысить свой заработок.
И, конечно, всегда были и остаются востребованы услуги переводчиков.
А какие предубеждения украинцев мешают им же продвигаться на международные рынки?
– Представляя Международную конфедерацию промышленников Литвы в Украине, за три года работы я видел массу запросов на разные товары из Украины (от подсолнечного масла до сырьевого продукта), которые прекращались почти сразу же по одной простой причине. Наши предприниматели, услышав слово «Литва», сразу же дорисовывали к стоимости товара еще один нуль, полагая, что европейский заказчик богаче. Хотя в Литве до падения гривни товары стоили дешевле, чем в Киеве. К тому же, повышая цены на свой экспортный продукт, многие не учитывают стоимость логистики и таможенные сборы.